“敲门声……”一片寂静。在设计用于B2B 潜在客户 开发的 SMB 网站时， 让网站访问者产生足够的兴趣来填写联系表格是 最难实现的事情之一。
当我想到 B2B 网站时，我会想到现实生活中的场景：一家位于偏远地区的企业。
考虑一下：如果没有通往您的展厅的道路、指示牌或指引方向的灯光，人们如何找到您？
当潜在客户找到你并走进来时，会发生什么？想象一下，他们花了相当多的时间看东西，然后没有和你说话就离开了？也许你当时正在和另一个客户说话。
看到这些人来来去去，难道你不会感到沮丧吗？难道你不会想知道他们是谁、他们想要什么吗？
在当今的数字时代，当您使用 B2B 网站吸引潜在客户时，也会遇到同样的问题。通常只有 2% 的网站访问者会留下他们的联系方式，您会像展厅老板一样疑惑：我有他们想要的东西吗？他们会回来吗？
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如今， 您的整个网站都应该为吸引潜在客户做好准备 ，“宣传册”网站已成为过去。您应该拥有不同的登陆页面和教育博客内容，通过不同的社交媒体和电子邮件营销渠道，它们也将满足您吸引潜在客户的目的。
这就是为什么我要展示 5 种强大的策略，你可以用它们将你的网站变成 B2B 潜在客户生成机器
1. 立即放弃你的宣传册网站
随着越来越多的企业从所谓的“宣传册”网站转向注重内容创作和入站营销的网站设计，数字营销正在发生巨大的变化， Kissmetrics 资源丰富的博客就是一个很好的例子。
事实上，76% 的 B2B 营销人员表示他们将在 2016 年制作更多内容，高达 88% 的营销人员表示他们目前将内容营销作为其营销策略的一部分 ( PDF )。
那么拥有一个宣传册网站实际上意味着什么呢？
在为在线潜在客户开发公司 Leadfeeder 工作期间，我曾与许多决策者交谈过，他们更关心网站是否美观以及图片是否排列整齐，而不是网站提供的价值。这就是宣传册式网站思维。它只能说明你的公司存在，甚至无法满足现有客户的需求，更不用说潜在客户了。
当潜在客户访问您的网站时， 如果没有足够的教育信息，他们可能不会成为潜在客户。在这些类型的网站上，通常没有任何分析跟踪，因此无法衡量投资回报率。这类静态内容网站的第二个问题是， Google 喜欢新鲜内容，正如本指南中对 Google 的 200 个排名因素的详细说明。
您应该拥有一个以内容创建为中心的网站。在设计网站时，衡量、开发和保持战略思维可确保它成为 潜在客户生成机器。
顺便说一句，如果您的网站没有产生足够的潜在客户，那不是您的 网站设计师的错 。您需要查看您的文案和 SEO 策略。当有人访问您的网站时，应该有一条清晰的“价值路径”供访问者从一个页面转到另一个页面。我的意思是，您应该在访问者的旅程中提供价值，并且价值不应该在任何时候停止。
这是通过清晰且合乎逻辑的内部链接实现的。例如，如果潜在客户进入您的功能页面，则应该有一个指向客户成功案例的链接，其中提到此功能如何在现实生活中帮助了企业。从那里开始，潜在客户可以自然而然地进入一个页面，在该页面上留下他们的联系方式 – 这是最好的情况。
您应该有行动号召 (CTA)、可下载的材料（例如电子书）和表格，以捕获足够“热门”的潜在客户并留下他们的联系方式。
不同页面上的不同提示可以提高将潜在客户转化为销售线索的概率，但前提是时机正确。您必须仔细考虑访问者的购买周期以及 CTA 是否适合那里。
2. 随处放置 CTA
在网站上提出价值主张和号召性用语无论怎样强调都不过分，但大多数文案都未能实现这一点，这就是为什么，根据 Copyblogger 的 Sonja Simone 的说法，“大多数文案效果甚微”。
我访问网站的时候，经常搞不清楚这家公司在做什么或提供什么。网站可以设计得很漂亮，而且非常直观，但如果没有明确的路径可循，那么一切都会很快变得非常复杂。
说到出色的文案，“将我们的建议直接发送到您的收件箱，成为一名更出色的经理”是 号召性用语的最佳示例之一。它立即打动了您：为什么不将您的电子邮件留给 OfficeVibe，成为一名更出色的经理呢？
CTA 应该在购买周期的不同阶段在整个网站上实施，以激发网站访问者的参与。它们应该推动访问者实现目标转化，而让其尽可能有效的一种方法是使用以利益为导向的文本，如上例所示。根据 HubSpot 的 最佳实践 ，“最好是几个词，不超过五个词是理想的”。
您应该在访问者最多的地方设置行动号召，例如在博客文章的末尾、侧边栏和横幅中，并且您可以使用 Google 的Page Analytics Chrome 扩展程序等工具检查哪些 CTA 或进一步阅读链接效果最佳。
CTA 应该通过对比色等方式脱颖而出，并且应仔细选择以匹配访客的旅程。了解潜在客户生成 CTA、潜在客户培育 CTA 和结束 CTA 之间的区别。所有这些都有不同的目的。对于潜在客户培育 CTA，您不应该试图达成交易，但您应该引导访客查看产品演示或免费试用。
将最佳内容与行动号召结合使用非常有效。我们 在 Pipedrive 上找到了一篇表现出色的博客文章 ，并在文章开头添加了一个行动号召。它使该页面的转化率惊人地提高了 50%。
3. 使用 80/20 规则来制作内容
这意味着 80% 的内容应该对您的受众有帮助，而 20% 的内容应该具有宣传作用。
构建潜在客户生成网站的最大问题之一 是网站上没有任何教育内容。预先提供教育价值将有助于转化并降低跳出率，因为网站访问者将进入不一定谈论产品或服务的页面。宣传册网站则相反，这会扼杀潜在客户生成。
20 80 内容规则 2a211ac2
确定最佳内容，在不同渠道反复使用和推广这些内容非常重要。在创建强大的内容并从您的网站吸引潜在客户方面，视频正变得越来越重要。只需查看 最近趋势研究中有关视频的一些统计数据即可 。
根据我们在 Leadfeeder 的经验，我们知道添加 专业的解释视频 可以带来丰厚的投资回报。在我们添加解释视频之前，我们网站流量的约 2% 会注册免费试用。相比之下，观看视频的用户的转化率为 7.51%，而这还只是一个视频。
注册时的视频效果 e511acbd
应用 80/20 规则的另一种方法 是了解如何在推广内容（例如，以能够帮助您交谈的人的方式链接到内容）和创建内容之间分配时间。
重要的是要意识到，一旦创建了内容，就应该反复分享，这不仅是为了吸引读者，也是为了提升 SEO。如果你不这样做，而且你的博客没有很大的自然覆盖率，那么你的内容就会被遗忘。
诸如 Inbound.org、GrowthHackers、Quora 以及凯蒂·邓肯 (Katie Duncan) 创建的这个热门销售与营销 LinkedIn 小组等平台 ，是确保您的宝贵内容不会被搁置的一些方法，而 对于刚刚起步的布莱恩·迪恩 (Brian Dean) 则提供了一份全面的列表，列出了有关如何链接您的内容的方法。
所有这些都需要大量的实验和时间：你需要找到适合你的受众的内容，并找到分享它的最佳方式。要知道，与愿意分享你内容的人建立关系不是傻瓜。这需要时间和认真的奉献精神，首席执行官们请注意，如果你作为作者是进行推广的人，而不是为你工作的某个人，你会感觉更真诚。
跟踪和测试将帮助您提高转化率，因为您将弄清楚哪些推荐渠道效果好，哪些效果不好，此外，您还需要设置切合实际的 KPI。内容用于教育潜在客户、推广您的品牌和帮助现有用户，因此在仅衡量有多少人在访问特定博客文章后注册试用之前，请三思而后行。
4. 专注于高质量流量
在构建潜在客户生成网站时，您应该关注流量和转化。并非所有流量都是相关的，因此您应该努力吸引尽可能相关的流量，并考虑如果您的流量没有立即转化可能带来的好处。
您应该确定最有价值的 流量来源；那些能为您的网站带来最合格潜在客户的流量来源。例如，您可以通过跳出率或注册转化率来确定这一点。
我们发现 Quora 的流量转化为试用的转化率大约是正常水平的两倍，通过对 Quora 的齐心协力，我们能够在很短的时间内进一步增加流量。同样，我们发现 Google Analytics Partner Gallery 的流量质量极高，从那时起我们就能够增加流量。
我们用来监控反向链接和捕获新的断开链接的出色工具是 Moz Pro。每周我们都会发现断开的反向链接，并要求更新这些链接，以便流量继续流向我们。良好的反向链接可以带来高转换流量，例如 Entrepreneur.com中提到的 Leadfeeder 从这篇文章中，我们获得的注册量比普通推荐多 10 倍，我们也从Social Media Examiner 中看到了类似的结果 。
低跳出率、每会话高页面数以及不同社交渠道之间的表现是评估哪些流量来源最好以及在哪里集中资源的好方法。
5. 使用正确的工具和技术
在构建机器时，您当然需要正确的技术和自动化工具堆栈。使用内容管理系统将使管理一切变得容易得多，我还建议您在网站上使用实时聊天。
借助Intercom网站上的实时聊天功能，我们的试用注册量增加了 3.5% 。它还使我们能够联系那些未能完成简单注册流程的人，以便我们为他们提供帮助，从而带来更多转化机会。
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随着您的业务的增长，您还需要考虑营销自动化和 基于帐户的营销 软件，这两者都将帮助您自动化您的潜在客户生成机器。
在此之前，您可以先使用 Google Analytics 网络报告来生成 B2B 潜在客户 ，或者您可以更进一步，使用 插入 Google Analytics 的Leadfeeder自动识别 访问您的网站但未与您联系 的公司。这些工具将完成您的跟踪工作并使事情变得更加简单，甚至可以自动从您的网站 到您的 CRM生成潜在客户，例如 Pipedrive。
如果你正在寻找与你想要排名的主要关键词相关的关键词，那么试试 AnswerThePublic。这是一款很棒的免费工具，可以让你用你的内容回答最相关的主题，这样在 Google 上排名更高，也能更有效地转化访客。