我们明白您想扩大您的外派团队并将其推向新的高度。但现实是，如果您只是一头扎进去，您将看不到想要的结果。
只有销售主管花时间思考和提前规划，才能成功扩大外向型团队的规模。现在投入的努力越多，结果就会越好。
现在，您可能会问：
我该如何准备扩大我的团队？扩大规模时我需要考虑什么？
我们将在本文中回答这些问题以及更多问题。
我们采访过：
- Ashleigh Early，Duckbill Group 销售主管。
- 销售大师Morgan J Ingram和Ryan Reisert。
- Tom Allcock，Cognism 企业销售主管。
- Gabrielle Blackwell，Airtable 的 SDR 经理。
- Elric Legloire，Chili Piper 企业 SDR 经理。
我们将解释销售领导者如何为他们的外向型团队做好成功的扩展和增长阶段的准备。
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销售领导为什么要扩大他们的外向型销售团队？
加速并达到新的收入数字是扩展 阿联酋电话号码数据 出站功能的明显原因。
但这不应该是您作为销售领导者的唯一动力。
首先，你的团队存在变得停滞不前的风险。
Tom 分享了原因：
“扩大规模将影响业务的几乎每个方面——而不仅仅是从收入或数字的角度。”
“如果你不增加员工数量，相对于你想要达到的目标，你的鱼缸就会一直变小。尤其是当你从外部招聘员工时，从另一个角度或结构中汲取新的见解确实可以带来不同。”
他补充道：
“我非常尊重那些能够保持压力并保持业绩增长的销售主管。但并不是每个人都能做到。过多的压力和过度依赖少数销售代表来实现增长目标会造成 您需要了解的有关漏斗底部营销的一切 伤害。您的销售代表会失去动力 – 而且很快就会失去动力。”
什么时候是扩大外向销售团队的最佳时机？
线索就在数据里。
汤姆解释了他这样说的意思：
“我从事销售数据工作。我发现主动报告将帮助你更好地理解事情。重要的是问自己以下问题：
- 在特定的经济环境下我们如何实现扩大规模？
- 我们能否承受扩大规模？
- 我们能否承担按现行市场利率 支付特别提款权 (SDR) 的费用？
尤其是最后一点——你不想改变你的佣金标准。这是你不应该牺牲的东西。”
他补充道：
“如果你的组织运作良好，我会扩大规模。即使在某些经济环境下，情况也并不总是负面的。Zoom 就是我喜欢用的一个好例子。在疫情期间，他们很可能扩大规模 细胞数量 因为对能够支持新的远程工作环境的工具的需求巨大。”
艾尔利克表示同意，并说道：
“当您的前三个 SDR 表现良好时，这是一个很好的指标。再加上可扩展的资源和流程，意味着您处于发展团队的良好位置。”
当销售主管准备扩大外向型团队时，他们的清单是什么样的？
在扩大销售团队之前，销售领导者应该优先考虑六个事项。
1. 了解你的目标客户
这是一个双重概念。
首先，摩根说：
“关键是要清楚自己要找谁，以及如何帮助他们解决问题。这一点很重要，因为如果你雇佣了员工，而他们最终不知道自己应该针对谁，那将是一场灾难。”
Elric 表示，关键在于为团队指明正确的方向：
“记录您对潜在客户及其问题的了解 。通过案例研究等，让您的 SDR 了解他们的 ICP 和买家角色。”
您前期进行的研究和准备越多越好！
超越基本原则。例如，了解您的角色所属的行业规模可以帮助您了解您的外派团队将如何运作。这在您扩大规模时尤其重要。
加布里埃尔说：
“每个部分都有自己的复杂性和细微差别。因此，你不能采用相同的策略或衡量标准来获得成功。”
汤姆提供了企业中需要考虑的事项的快照：
“对于企业来说，销售代表必须提前做好这一步的准备，因为他们之前已经接触过企业账户。”
“在商业和中小企业中，销售并不容易。但利益相关者较少，这意味着购买过程中的摩擦较少，需要克服的障碍也较少。而对于企业来说，利益相关者管理则要多得多。你必须取悦财务、采购和法律部门。涉及很多不同的杠杆。”
值得注意的是，没有什么是一成不变的。焦点可能会从一个部分转移到另一个部分，正如 Morgan 所概述的那样：
“我曾与一些公司合作过，它们原本是完全面向企业，后来转向低端市场。当然，这种情况并不常见。但销售主管应该意识到这种可能性。”
“这两个动议是不同的，所以要注意，并以不同的方式思考问题。”
成功还取决于对细分市场的共同主题和趋势的理解。Gabrielle 就这到底意味着什么给出了自己的见解：
“例如，您在中小企业、中端市场和大型企业中听到最多的反对意见是什么？创建此反馈意见后，可以理解每个细分市场随时间变化的主题和趋势。”
底线是什么？
当需要扩大不同领域的外派团队规模时，千篇一律的做法是行不通的。
2. 了解你的扩展意图
事情是这样的。
不惜一切代价追求增长并不是每个人的选择。
Ashleigh 强调，了解扩大规模决策背后的意图非常重要：
“领导者倾向于决定扩大规模，因为有两个选择：
1 – 目前有一个流程正在实施中。因此，我们现在想分而治之，加快该流程，以迎接下一步的增长。
2-入站管道已完全崩溃，因此需要加大出站力度来弥补差距。”
她补充道：
“考虑到目前的经济状况和我正在合作的客户，我倾向于听取第二种选择。”
“但你不能只是决定将人员外派。这不是资金的最佳用途。这对销售代表也不公平，因为你最终会以超出你能力范围的速度招聘员工。”
这就是为什么你应该…
3. 了解你的号码和数字
销售就是一场数字游戏，这已经不是什么秘密了。
Ryan 解释了为什么销售主管在扩大规模之前应该了解自己的统计数据：
“假设收入主管告诉团队，公司希望首次将收入从 100 万美元增加到 500 万美元。作为销售主管，您需要确定团队的努力与营销相比需要做出多少贡献。
从这里，你可以确定渠道、归因，然后计算销售量。获得这些数据后，你可以将其转化为配额和员工人数。”
看起来很明显，对吧？Ryan 说，很多领导者忽视了数字，导致团队以不可持续的速度增长：
“很多人都忘记了这至关重要的第一步。他们只是说，我们雇几个人，然后祈祷一切顺利。”
现在，如果您不确定您的数字怎么办？
“如果是这种情况，请聘请几位销售代表进行测试，然后从中找出数字。先放慢速度，再加速。这种方法可以为您省去很多麻烦、错误的招聘、沮丧的员工，以及在您甚至不需要的工具上浪费的金钱。”
一旦你得到了数字，那么你就可以考虑人数了。
摩根说：
“了解你一年可以雇佣多少人。这样你就可以了解收入并做出适当的预测。
汤姆表示同意，并说道：
“你必须根据企业想要实现的目标以及宏观经济环境的能力来制定决策。”
4. 了解招聘、入职和培训的方法
对每个环节都制定一个严密的流程至关重要。
汤姆进一步解释道：
“你需要问自己是否有时间让销售代表快速上手，及时达成目标。何时做这件事也很重要。因为你必须评估企业是否有足够的资源来有效地做到这一点。例如，让我们以第四季度加入的销售代表为例，那时往往是全员上岗。这是一种需要避免的情况，因为对于一个全新的销售代表来说，这可能是一个相当艰巨的开始。”
摩根就招聘准备问题提出了一些建议：
“定义你的团队文化。然后你可以根据候选人是否符合这些价值观来评估他们。”
这太对了！你最不想做的就是雇佣一个不适合的人！
5.了解你的技术栈
从本质上讲，拥有 CRM、数据工具和销售参与工具非常重要。
但不要只购买软件而忘记与之相关的其他方面。
Gabrielle 分享：
“从技术方面来看，您的销售代表是否能够完成他们应该做的工作？例如，他们将需要联系数据来进行外拨。销售代表实际使用该软件时是否存在任何阻碍因素？”