暗社交。我们之前讨论过，它的不可追踪性如何引发对营销归因的担忧。
暗社交又称为暗漏斗，是营销人员经常讨论的一个术语。但暗社交对销售有什么样的影响呢？
毕竟，暗社交会直接影响公司的声誉。一旦声誉受损，销售人员就很难达成交易。
销售人员的利益在于了解暗漏斗中分享和讨论的内容。以及它如何影响他们的销售轨迹。
因此，我们想再次深入探讨该主题，这次的重点是：
- 销售暗社交。 销售人员需要知道什么？
- 如何最好地利用暗社交销售来为自己带来优势。
我们采访了销售爱好者Ryan Reisert，了解他的想法。继续滚动 了解更多信息！
快速回顾：什么是暗社交？
考虑一下这种情况。
你是个美食爱好者。你喜欢去新地方吃饭，也喜欢发现新餐馆。因此，为了找到最好的地方，你会加入在线论坛，讨论当地最新、最好的餐馆。
您的朋友知道您多么喜欢尝试新地方，因此他们经常会向您寻求建议。
你的一些同事也和你一样痴迷于美食。所以他们经常 马其顿电话号码数据 在你的社交媒体上向你发送新推出的美食信息。
所有这些互动都会影响你决定下次去哪里吃饭。哪些地方值得一试，最重要的是，哪些地方值得避开。
这是暗社交。这是关起门来进行的对话。
而且这不仅仅适用于食品行业或 B2C。人们在私人在线对话中分享他们对企业的体验。毕竟，您不希望您的朋友或同事错过一款出色的企业产品。就像您不希望他们错过一家很棒的咖啡馆一样。人们会交谈！
营销团队无法跟踪这些对话。但它们对你选择合作的公司和人员有很大的影响。
Ryan 分享了了解暗社交销售的重要性。
“就像 B2C 一样，从事 B2B 行业的人不太可能简单地相信公司告诉他们的话。”
“他们会进行自己的研究。他们会参与受控环境之外的社交媒体对话。”
“你可能不知道这正在发生，但它确实在发生。社交网络、私人社交社区、Reddit 和 DM 等论坛。而且通常是匿名的。任何人都可以隐藏在头像后面。”
“人们可能会通过暗社交发现你的品牌，而你却不知情，也无法控制他们了解到的内容。”
暗社交销售：有何影响？
这不是开玩笑——它很大。
你不能只告诉潜在客户 你希望他们听到的内容 了解买家范围：成功销售发展的关键 而不期望他们从其他地方收集其他信息。
想一想：
您可以大声宣扬您的成功率为 95%。但如果您的潜在客户从同行那里听说您的产品或服务不起作用。那么，您的承诺对他们来说毫无意义。
Ryan 解释道：
“你所说的话可能会经过事实核查，如果你想保持一定程度的信任，诚实和透明至关重要。”
向潜在客户真实地描述他们将要体验的内容至关重要。因为如果他们感到失望，可能会产生网上负面反馈的多米诺骨牌效应。
再回想一下我们之前提到的美食家的例子。有些人会把小费留在餐厅里任何现代的小费罐里，然后在光顾后写一篇积极的评论。
但让我们面对现实吧：
大多数人在遇到负面体验时都会留下评论，而不是正面体验。
不满客户的负面在线评论会严重影响您的声誉 银行电子邮件列表 这会使说服人们与您合作变得更加困难。并且会导致收入损失。
Ryan 说：
“最初您销售了多少并不重要；如果您的客户对他们的体验不满意，您未来的声誉就会面临风险，而这更有价值。”
暗社交销售技巧
B2B 销售格局正在发生变化；您必须留意，否则就会落后。
调整您的策略以跟上竞争对手的步伐（理想情况下保持领先！）并保持成功。
Ryan 分享了销售人员应对暗社交的最佳建议。
1. 参与其中
作为SDR，了解、理解和影响暗社交对话的最简单方法是什么？
很简单——参与其中吧！
是的，你不能参与所有活动……你不能打断决策者之间的私人 WhatsApp 聊天。
但你可以留意一下社交媒体上发生的各种对话。
以下是具体操作：
- 加入讨论相关主题的社区。
- 查找或搜索正在讨论该主题的位置。
- 回顾正在进行的对话并了解其含义。
- 了解人们遇到的问题类型以及他们提出的问题。这样，你就可以了解如何最好地回答这些问题。
Ryan 对此进行了更详细的解释：
“如果你身处社区，参与定期讨论，那么当出现与你的组织相关的话题时，人们就已经认识到你参与社区、敢于发表意见的良好声誉。”
如果你能成为某个领域的专家那就更好了。让自己成为你特定主题的咨询对象。
Ryan 说：
“找到一个你可以成为可靠人士的利基市场。围绕它创建内容，并围绕它展开对话。成为在这个主题上发帖的人。”
“明智地回答问题，提供资源并成为信息的聚合者。”
“为他们节省大量自行研究这些内容的时间，这样他们就会来向您获取信息。”
2. 有选择性
这听起来可能违反直觉，但我们保证 – 从长远来看，这样做更好。您不需要将所有愿意与您合作的人都变成客户。
如果他们不适合您的产品或服务，那么负面结果可能会抵消签署协议所带来的任何积极影响。
Ryan 更详细地解释道：
“如果你身体健康，我可以帮助你。如果你身体不健康，我就不会收你的钱。”
“我宁愿因为不适合而拒绝客户，也不愿有人说‘他们拿走了我的钱，我却没有看到结果’。”
“因为与其贪图利益且无法提供足够的价值，不如让人们看到诚信和精挑细选。”
“如果它冒犯了那些还没有准备好执行或不符合我的ICP的人，那么他们就不是我想要的客户。”
“它更有可能吸引我想要的人。”
从一开始就选择你的潜在客户可以确保他们能够获得最佳的产品体验。
这意味着您的品牌声誉将得到提升，销售额也将增加！
3. 优先考虑赋能
向某人销售你的产品或服务只是成功的一半；你还必须帮助他们学会正确地使用它。
Ryan 解释了原因：
“如果你的系统使用和理解不够简单，或者没有给你的客户进行全面的使用培训，他们无法使用系统就会责怪你。”
“即使他们没有正确使用你的产品或服务，那也没关系。如果产品没有效果，在他们看来，这就是你的错。”
例如，您可以：
- 举办在线培训课程 – 现场或按需培训。这将向您的客户展示如何充分利用这些功能。
- 为您的客户提供一个社区空间来讨论最佳实践或不同功能的用途。
- 跟踪客户对您的产品、服务或特定功能的参与度，以发现可能存在知识差距的地方。
4. 摒弃不良销售行为
瑞安认为，销售行为不当的公司将无法从暗社交销售中获益。
如果您的公司过度推销其产品或服务，但交付不足。或者更糟的是，将人们锁定在订阅中，而他们只会感到不满意，那么客户就会在暗社交上分享这种体验。
他说：
“为什么要继续向那些对你的产品或服务不满意的人赚钱呢？”
“他们只会更加不满，并更倾向于告诉别人不要与你合作。”
B2C 领域中一个典型的例子就是加入一个无法离开的健身房。
不满意的客户不太可能在续约时重新签订合同。如果第一次不满意，他们为什么要冒险再签一次呢？
而且他们肯定也不会向新客户提供积极的推荐。
这就是为什么在暗社交时代你必须抛弃不良的销售行为。
Ryan 解释道：
“合同、订阅、自动续订等工具都被滥用了。这是卑鄙的 生意。你不会再通过暗社交逃脱惩罚了。”
“但如果您的品牌声誉良好，并且提供优质的产品或服务，那么您就不需要锁定人们来让他们回头。”
5. 发送长期跟进信息
我们都知道事实：
让人们分享积极的经历比让人们分享消极的经历要困难得多。
这意味着建立一个积极的反馈和评论库比以往任何时候都重要。这可以作为您的社会证明，证明您的产品确实名副其实。
瑞安告诉我们，这可能意味着跟进你不再合作的人，具体取决于你的产品或服务。
“在我们停止与一位老客户的合作后，我对其进行了跟踪，只是想了解他们的情况。”
“事实证明，他们做得非常好，而且在几个月不再付钱给我们之后，仍然享受着与我们合作的回报。”