当我们想到销售团队的目标设定时，我们想到的是销售经理设定目标、配额和关键绩效指标 (KPI)。领导层会设定一个公司目标，并将其传达给每个团队，然后根据目标确定具体目标。但根据最近播客嘉宾马克·加勒特·海耶斯 (Mark Garrett Hayes) 的说法，如果作为一名经理，你只关注这些，那么你就低估了你的销售代表 (SDR)。
那么为什么可持续发展目标要由发展中国家自行制定呢？
虽然公司领导层自上而下，但绩效的创造却是自下而上的。当你将任何一个人纳入你的团队时，你都在为组织构建基石。如果你作为管理者，不仅帮助员工适应他们 电话号码列表 的角色，还能帮助他们找到目标、激情和力量，那么特别提款权员工（SDR）就会更加努力，减少流失。回到“基石”的比喻：当特别提款权员工（SDR）朝着他们自己的内在目标，或者说他们的“为什么”努力时，他们就变成了坚固的墙中的一块坚固砖块，支撑着整个结构的屋顶——也就是企业目标。
一种新型的目标设定
我们通常使用定性语言（例如：强劲、快速、盈利）或定量语言（例如：目标百分比、目标收入）来追踪特别提款权（SDR）的绩效。但马克发现其中缺少了一些东西。这促使他在指导特别提款权（SDR）时开始使用“量化”语言。该词的词根来自拉丁语“ quantus”，意为“多么伟大”或“达到何种程 以下是组织有效网络研讨会的一些技巧： 度/价值/价格”。正是这种语言让目标对你的特别提款权（SDR）具有吸引力，并在情感上将他们与目标联系起来。通过专注于这种语言，你的特别提款权（SDR）将理解他们每天需要完成哪些任务才能达到特定目标，以及这与他们个人的“为什么”有何关联。
寻找传说中的“为什么”
根据马克的经验，最优秀的销售代表 (SDR) 已经有了很强的“为什么”。作为经理，你的责任是帮助他们发现这一点，并为此感到兴奋。以益博睿的卡罗琳·麦克克里斯托为例。在销售领域工作仅两年后，她在 2019 年欧洲女性销售奖中击败了来自 22 个国家/地区 14 个类别的 1000 名候选人，赢得了“年度最佳女性和内部销售”以及“年度最杰出女性销售员”称号。她在四分之一的时间里加入了销售岗位，在还剩 3 个工作日时，她的表现超过了公司中的所有人，达到了目标的 148%。卡罗琳拥有精英体育背景，她习惯于设定自己的目标并确定自己的“为什么”。据马克说，这就是她如此成功的原因。
每当马克作为教练与新的销售团队合作时，他首先会问他们“你们为什么来这里？”。他希望了解他们的个人愿景，并帮助他们制定实现目标的计划。一旦他明确了这一点，就能轻而易举地吸引团队的注意力，因为他们能够将自己正在做的事情与为什么这样做联系起来。作为一名经理，如果你能帮助你的销售代表（SDR）找到并培养他们内心的“为什么”，那么领导他们就很容易了。
锻炼：
经理们，请询问您的 SDR：
- 你为什么在这里？
- 是什么促使你每天来上班？
- 是什么促使您在听到“不”比“是”更多的时候仍孜孜不倦地工作？
然后让你的 SDR 问问自己：
- 什么会让我感觉我实现了自我？
- 这对我有什么好处？
- 成功担任这个角色我能得到什么？
聘用合适的人才
让SDR拥有强烈的内在“为什么”从招聘流程开始。正如 阿拉伯联合酋长国电话号 马克所说：“如果用错了材料，就好比试图无中生有。” 所以，招聘时，请把简历收起来。简历是给HR看的，是回顾性的，它体现的是SDR为其他人做过什么。你应该了解这个人是谁，以及他们能为你的团队和他们自己做些什么。